 Par
où commencer?
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La priorité stratégique
du CRM
L'acquisition de clients constitue la priorité
d'une stratégie CRM. En effet, le développement
des clients représente de la vente à répétition
alors que la fidélisation fait appel à des habiletés
comparables à l'acquisition. Enfin, l'identification
de la valeur des clients s'apparente aux critères de
qualification des prospects. Conséquemment, le maximum
de synergie est atteint en optimisant d'abord le cycle
de vente.
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Sur
le WEB
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Les automates de prospection
Les logiciels de gestion de campagnes
de prospection permettent de définir une séquence
d'événements; courriels, fax, appels à
faire. Ils sont exécutés suivant des intervalles
prévus en commencant au début pour tout
nouveau suspect ajouté à une base de données.Technmodels
offre ce genre de service appelé "Lead Hunter"
en mode ASP. Pour information, cliquez
ici.
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Saviez-vous
que?
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Les
besoins des clients
Près de 50% des propositions
sont gagnées parce qu'elles reflètent une bonne
compréhension des besoins des clients. Ils ne diffèrent
pas d'un secteur industriel à l'autre. En fait,
ils varient selon les fonctions d'entreprise qui sont impactées:
vente, production, finance, etc. Pris dans leur ensemble,
les entreprises éprouvent les mêmes besoins.
C'est la perception de leurs besoins comme problèmes
qui les distingue.
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Justificatif
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Le fameux ROI
Une décision rationnelle d'achat
se base sur l'appréciation des bénéfices
escomptés par rapport au prix. Le point d'équilibre,
c'est le retour sur investissement, soit le ROI (Return On
Investment). La période de récupération,
c'est le temps requis pour l'atteindre. En focalisant l'attention
sur la période de récupération, on assume
implicitement que les bénéfices seront au rendez-vous,
tôt ou tard.
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Cours
de formation
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Acquisition
de clients corporatifs (B2B)
Formation intensive
d'une journée sur les tactiques de vente aux entreprises,
processus et technologies. Vous apprendrez comment:
- qualifier des prospects rentables
- réaliser des présentations convaincantes
- générer des propositions gagnantes
A MONTREAL: 12 février et 9 avril
A QUEBEC: 12 mars 2003
Pour
télécharger le programme
Pour
vous inscrire en ligne
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Nuance
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Convaincre ou persuader
On peut convaincre un client avec des
arguments mais on ne peut le persuader d'acheter qu'en suivant
son propre raisonnement. Vendre, c'est faire acheter! C'est
pourquoi, le discours commercial doit emprunter la logique qui
conduit normalement un client à l'achat. Il s'agit en
d'autre mots d'un processus de persuasion de prospects. |
Perle
rare
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Focus client
Lors d'une présentation à
un client, on pourrait croire que le présentateur se
doit d'être intéressant pour que le client soit
intéressé. Imaginons maintenant l'inverse, où
le client se sent intéressant parce que le
présenteur se montre intéressé à
ses problèmes qu'il souhaite solutionner... C'est ainsi
l'occasion de recueillir toute l'information sur les besoins
du client.
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Conseil
d'experts
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La prévision
des ventes
Art divinatoire
ou science de la gestion? Les applications de "Sale
Force Automation" permettent d'évaluer les opportunités
en cours en leur appliquant un % de probabilité
de clôture correspondant à leur position
dans l'entonnoir de vente. Les consultants Power
Marketing proposent plutôt une méthodologie
de pointage des opportunités basée sur la qualité
de la démarche de vente. Ils présentent un
système de "Sale Management" à
l'adresse saleslook.net.
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