Voix sur IP: le phénomène Skype
Un gratuitiel de voix sur IP remporte la palme notamment en raison de la qualité de la voix. Contrairement aux autres Softphone qui utilisent le protocole SIP, Skype est une application Peer-To-Peer qui ne requière pas de centrale et qui intègre sa propre messagerie instantanée avec détection de présence. Or, autour de Skype, une gamme étendue d'applications sont maintenant disponibles: répondeur téléphonique, utilitaire de vidéo-conférence, bouton Appuyer pour appeler dans Outlook puis comme signature de courriel, sans omettre un redirigeur d'appels par modem vers un cellulaire. Cliquez ici, pour télécharger gratuitement le logiciel Skype.

Stratégies concurrentielles
Doit-on soumissionner en tout temps? Pas nécessairement. Dépendamment de votre positionnement par rapport aux concurrents, quatre alternatives se présentent. La première est la confrontation fonctionnelle lorsque votre produit s'avère manifestement supérieur à la concurrence. La seconde alternative consiste à tenter de fragmenter un appel d'offres afin d'en gagner une partie plutôt que de tout perdre. La troisième a trait à la stagnation où l'on essaie de retarder l'acquisition le temps d'obtenir des avantages à la faveur d'un nouvelle génération de produit. Enfin, la dernière alternative, c'est le retrait afin de ne pas perdre de temps lorsqu'on a objectivement peu de chance de gagner.

Là où ça fait mal!
Au quotidien, les représentants amorcent leur prospection en soulevant les problèmes que leurs clients éprouvent et que leur nouveau produit est censé résoudre. Ils savent d'expérience que l'évocation de problèmes attire plus l'attention des clients potentiels, développe l'empathie en plus de créer un sentiment d'urgence. Toutefois, la panoplie des outils de vente du marketing omet généralement cette dimension qui constitue un puissant levier de vente. Pourquoi ? Parce que, habituellement, ce sont les vendeurs qui sont au courant des problèmes qu'expriment leurs clients et pas les professionnels du marketing.

Ventes-marketing
Pour la troisième année, l’Université Laval offre une formation qui couvre l’ensemble des meilleures pratiques en matière de ventes et de marketing. Il s’agit pour ainsi dire d’une cure de rajeunissement pour les cadres et les gestionnaires autant des ventes que du marketing. Sa plusvalue : des bénéfices tangibles, à court et à long terme, pour ses participants. Pour télécharger la brochure du programme de ventes-marketing de l'Université Laval, en format PDF, pour la session 2007-2008, cliquez ici.

Qu'est-ce qui marche?
Dans le cadre du projet Evergreen, une centaine de chercheurs de l'Université Harvard ont mené une recherche auprès de 160 entreprises. Ils ont tenté d'identifier parmi 200 pratiques de gestion, leur impact en terme de croissance sur une période allant de 1986 à 1996. Pourquoi certaines entreprises connaisssent une croissance vertigineuse, alors que d'autres végètent et que certaines meurent? Quatre pratiques de gestion s'avèrent incontournables: une sratégie de proposition de valeur, une productivité élevée, une culture de la performance et enfin une structure aplatie. En voici un survol.

Donnant-donnant
C'est un secret de polichinelle que les entreprises consentent, à la 11e heure, des rabais aux clients qui sollicitent un escompte pour signer le contrat. Tous conviendront qu'il s'agit là de profit net laissé sur la table et que la concurrence fait qu'il ne peut pas en être autrement. Par contre, les représentants peuvent disposer d'une fiche donnant-donnant, qui indique au représentant ce qu'il peut raisonnablement demander au client en échange d'un escompte. Par exemple, signer un contrat de 24 mois plutôt que de 12. L'inventaire des demandes des clients et des vôtres, puis leur classification par ordre d'importance pour vous et pour lui, procure une stratégie de négociation raffinée.